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贵阳市场调查三种洞察消费者的方法

2020-03-27

        如何才能更好地洞察消费者,不让消费者的谎言“”糊弄”呢?通过贵阳市场调查公司总结大量案例,我们的得出三种洞察消费者的方法:

        

        1、观察消费者的决策行为,洞察其隐形需求


        消费者会撒谎,但行为就是决策结果,具有可参考性。因此,客户满意度调查关注消费者的购买决策,将行为结果与消费者的回答进行对比。如果两者相同,则证明消费者作出了诚实的回答;如果不一致,则以消费者的决策行为为准(结果导向)。

        

        日本电通传播中心的策划总监山口千秋曾为三得利公司的罐装咖啡WEST品牌做市场调研,通过前期市场销售数据将WEST咖啡的目标人群定位中年劳工(比如出租车司机、卡车司机,底层业务员等)。当时品牌方对咖啡口味拿捏不准,味道是微苦好,还是微甜好?按一般调研公司的做法,先是请一批劳工到电通公司办公室里,把微苦、微甜2种咖啡放在同样的包装里,请他们试饮,大部分人都表示喜欢微苦的。但山口千秋是一个心思缜密的人,他发现办公室并不是顾客日常饮用的场所。于是,他把2种口味的咖啡,放到出租车站点,工厂等劳工真正接触的场景,发现微甜味咖啡被拿走更多!真相是:“害怕承认自己喜欢甜味后,会被别人嘲笑不会品位正宗咖啡。”这让很多劳工在办公室说了谎。

        

贵阳市场调查公司

        2、找准消费者烦恼,戳中其痛点

        

        人们对痛点往往很敏感,戳到“痛点”离真相就不远了。心理学家表明,痛点、抱怨往往能够反映消费者真实的想法。因此,不管是直接问消费者还是找资料,都不要问正面的问题,因为当你要求消费者正面描述某个产品或服务的时候,他往往无法真实表达。或者说,他的表达往往不痛不痒。你需要询问他对于产品和服务的不满,当你这样问,他们就会开始抱怨,而这种抱怨,终会让你找到你想要的答案。

        

        贵阳市场调查举个例子,如果你是海飞丝市场部工作人员,直接问消费者,没头屑有什么好处。消费者会冷眼无语地看着你,因为即使他知道也很难表达出来。但是如果你问消费者,有头屑会有什么痛点和烦恼。消费者自然就会告诉你,大的问题就是尴尬。特别是如果有头屑,别人靠近你的时候,你会感到相当尴尬,同时也从不敢黑衣服。所以,海飞丝早期的广告就戳中了消费者内心的心声,去除头屑和尴尬。这也诞生了海飞丝许多广告的创意。

        

贵阳市场调查

        3、以消费者视角,将自己带入与消费者相同的情境中有的时候,调研人员自己就可以充当被调研者,将自己带入消费者角色去看待问题,这样也能挖掘到消费者内心的心声。

        

        市场调查公司举个例子,负责某二锅头品牌策划的创作部经理曾经遇到一个难题,究竟如何将二锅头的品牌植入受众身上。他没有急着去调研,而是将自己带入,自己去亲身尝试产品,后他发现二锅头这种烈酒喝起来就是痛快,作践自己的感受在那一刹是快活的。因此就有了以下的文案:同样,曾经广告语很火——孤独的人总是晚回家,原创作者本身就是一个孤独的人,他自己有意识地记录自己一天的行踪,结果发现自己一个星期几乎绝大部分时间是晚归的,后来他自己也醒悟过来,确实是自己害怕每天下班面对空空的家,十分无聊,所以选择晚归。他有意识地观察与他同类的其他人,大家都有类似的习惯。因此这句话“孤独的人总是晚回家”能真实反映了一群孤独的人的真实写照。这也是新世相举办的“凌晨四点的北京的集体直播”的创作来源。

        

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